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Margen de Contribución: Qué es, por que es necesario y como se calcula

El Margen de Contribución es muy importante cuando se dirige o se quiere adquirir una empresa, ya que se puede conocer la rentabilidad del negocio.

Muchos jefes, encargados, directivos se fijan en el margen de beneficios, que mide la cantidad total en la que los ingresos por ventas superan a los costes.

Pero si se quiere entender cómo contribuye un producto específico a los beneficios de la empresa, hay que mirar el margen de contribución.

Para entender lo rentable que es un negocio, uno de los factores más importantes es el margen de beneficio, que mide la cantidad total en la que los ingresos por ventas superan a los costes.

Pero si se quiere entender cómo contribuye un producto específico al beneficio de la empresa, hay que mirar…más y para esto tenemos el margen de contribución.

«El margen de contribución es una herramienta de análisis financiero común que no es muy bien comprendida por los directivos«.

¿Qué es el margen de contribución?

El margen de contribución. es «un término que puede interpretarse y utilizarse de muchas maneras».

Pero la definición estándar de margen de contribución es ésta: Cuando se fabrica un producto o se presta un servicio y se deduce el coste variable de la entrega de ese producto, los ingresos sobrantes son el margen de contribución.

Es una forma diferente de ver el beneficio, ya que lo que se suele hacer es lo siguiente: Se empieza con los ingresos, se resta el coste de los bienes vendidos (COGS) para obtener el beneficio bruto, se restan los gastos de explotación para obtener el beneficio de explotación, y luego se restan los impuestos, los intereses y todo lo demás para obtener el beneficio neto.

Pero si se hace el cálculo de forma diferente, quitando los costes variables (más adelante se explica cómo hacerlo), se obtendría el margen de contribución.

«El margen de contribución muestra la cantidad total de ingresos disponibles después de los costes variables para cubrir los gastos fijos y proporcionar beneficios a la empresa».

Se puede pensar en esto como la parte de las ventas que ayuda a compensar los costes fijos.

¿Cómo se calcula?

Es un cálculo sencillo:

Margen de contribución = ingresos – costes variables

Por ejemplo, si el precio de tu producto es de 10 euros y el coste variable unitario es de 2 euros, el margen de contribución unitario es de 8 euros.

El primer paso para hacer el cálculo es tomar una cuenta de resultados tradicional y recategorizar todos los costes como fijos o variables.

Esto no es tan sencillo como parece, porque no siempre está claro qué costes entran en cada categoría.

A modo de recordatorio, los costes fijos son los costes empresariales que permanecen inalterables, independientemente de la cantidad de productos o servicios que se produzcan: por ejemplo, el alquiler y los salarios administrativos.

Los costes variables son aquellos gastos que varían en función de la cantidad de producto que produzca, como los materiales directos o las comisiones de venta.

«Algunas partes de los gastos de explotación, que suponemos fijas, son en realidad variables», dice. «Los costes de funcionamiento de los grupos de informática, finanzas y contabilidad son todos fijos, pero, por ejemplo, la fuerza de ventas puede ser compensada con comisiones, que entonces se considerarían variables».

Hacer este cálculo correctamente requiere «una enorme cantidad de trabajo, y es fundamental ser coherente en el desglose de los costes fijos y variables a lo largo del tiempo», pero la información que se obtiene al examinar la rentabilidad a nivel de producto suele merecer el esfuerzo.

¿Para que pueden utilizar las empresas el margen de contribución?

El análisis del margen de contribución ayuda a los directivos a tomar varios tipos de decisiones, desde si añadir o quitar una línea de productos hasta cómo fijar el precio de un producto o servicio o cómo estructurar las comisiones de venta.

El uso más habitual es comparar productos y determinar cuáles se mantienen y cuáles se eliminan.

Si el margen de contribución de un producto es negativo, la empresa está perdiendo dinero con cada unidad que produce, y debería abandonar el producto o aumentar los precios.

Si un producto tiene un margen de contribución positivo, probablemente merezca la pena mantenerlo.

Es cierto incluso si el «beneficio calculado convencionalmente del producto es negativo», porque «si el producto tiene un margen de contribución positivo, contribuye a los costes fijos y al beneficio».

«Algunas empresas dedican mucho tiempo a calcular el margen de contribución». Requiere que un contable de gestión dedique tiempo a desglosar cuidadosamente los costes fijos y variables.

Se puede recortar los productos que tienen el menor margen de contribución para poder centrar los recursos en el crecimiento del negocio y el aumento de los beneficios.

¿Qué errores se comete al calcular el margen de contribución?

Existen «muchas maneras de cometer un error», todas ellas derivadas del hecho de que «los costes no se dividen claramente en fijos y variables».

Advierte que hay algunos costes que son «casi variables». Por ejemplo, se puede añadir una máquina adicional al proceso de producción para aumentar la producción temporalmente.

Esto se encuentra entre las dos categorías, ya que podría considerarse un coste adicional debido a la mayor producción (y por lo tanto variable), o podría considerarse un coste fijo ya que es una compra única que no fluctúa con la cantidad de producto que se está produciendo. A veces también se pueden considerar así ciertos salarios.

Los gastos de I+D también están sujetos a examen. «A veces se consideran costes fijos, mientras que otros los consideran costes directos asociados al producto.

Su margen de contribución podría ser drásticamente diferente debido a cómo se clasifican estos costes.»

Otro error que cometen algunos directivos es dar por sentado que hay que recortar los productos con menor margen de contribución.

Pero no hay que utilizar exclusivamente el margen de contribución, ni ninguna otra medida de los beneficios; también hay que tener en cuenta la asignación de los costes fijos.

Por lo general, estos productos requieren muy poco apoyo; no hay que invertir en ventas ni realizar ningún tipo de apoyo en I+D.

Y, sin embargo, las vacas lecheras suelen tener un margen de contribución bajo porque pueden tener costes variables elevados y no recurrir a los costes fijos de la empresa.

Sin embargo, no necesariamente hay que recortarlos; «hay que tener en cuenta el coste de soporte de un producto» y «qué parte de los costes fijos de la empresa está asociada al producto».

«Cuando descubres que estos productos de bajo margen de contribución llenan una línea de productos o son una barrera de entrada para un competidor, probablemente deberías considerar mantener el producto».

El análisis del margen de contribución en el vacío sólo le proporcionará cierta información.

Antes de tomar cualquier decisión comercial importante, hay que tener en cuenta otras medidas de beneficios.